案例:从身边小事看用户视角,需求入手是关键

2019-10-31 07:25:56

简介 : 森林只能从用户的角度来看。结果是卖给了用户。让我们先做一个小测试,看看你是否有用户视角。这也是从用户的角度来看的,因为时间对出租车司机来说是金钱,他们可能在几分钟内赚到十多美元。当当网今年8月开始使用

用户的观点是什么?森林只能从用户的角度来看。

我想做的第一件事是谈论销售和营销的区别。因为我周围的许多人对营销有些误解,把销售等同于营销,或者认为营销只是销售的另一个高级术语。

但是经过考虑,我想把话题转到用户的角度。首先,市场营销的话题相对较大,谈话也可能相对广泛。其次,我最近遇到了一些关于用户视角的事情。第三,用户的视角太重要了——如果没有用户的视角,个人表演就会被上演,当一个人非常努力地工作时,没有人鼓掌。

现在,让我们言归正传。

用户的观点是什么?顾名思义,它是从用户的角度来思考的。那为什么这很重要?

人不是孤立存在的。我们必须和一些人打交道,有时我们需要改变一些人的想法。如果我们只从自己的角度思考会发生什么?

例如,在爱情中,你付出了很多,但是对方仍然认为你不够爱她。然而,如果你不关心所有这些事情,而只想生活在你自己的世界里,你可以把这一个翻过来。

我们每个人都必须“卖”,卖产品,卖服务,卖自己,卖给谁?

当然,是向用户销售,也就是说,在“销售”的过程中,我们需要用户在最终成功销售之前做出“购买”的决定。否则,不管产品有多好,不管服务有多周到,不管你有多优秀,用户不付账都是浪费时间。

结果是卖给了用户。然后我们需要从用户的角度思考。ta真正需要什么?ta需要1/4英寸的钻头还是1/4英寸的孔?你需要更快的马车还是更快到达某个目的地?

只有让用户更满意,我们才能成功销售。

让我们先做一个小测试,看看你是否有用户视角。

在去上班的路上,一条双行道由于事故突然变成了单行道,然后后面的汽车开始向前阻塞。最后,4-5辆车挤进了单行道,而前两辆是出租车和私家车。没人会让任何人。你如何说服出租车司机让车开走?

如果你心中的答案是:

“主人,请原谅!”

“主人,我赶时间。帮我个忙,饶了我吧!”

如果是这样的劝说方式,估计会被封锁更长时间。因为这些都是从自我的角度出发,把自己的利益放在眼前。没有考虑出租车司机的利益,他为什么让车开走?让汽车行驶对他有什么好处?

我们如何才能说服出租车司机从用户的角度和他们的想法让车开走呢?

哈佛商学院的一名谈判教授说:

你们两个中,只有你是职业司机。

就这么一句话,让出租车司机开心地放弃了车,为什么会有这么强大的效果?

原因是教授没有从自己的角度出发,而是充分考虑了出租车司机的情况和利益,因为出租车司机认为他们比私人汽车司机更有技能、更专业。

或者我们也可以说,“主人,请原谅,否则你做生意不会耽搁。”

这也是从用户的角度来看的,因为时间对出租车司机来说是金钱,他们可能在几分钟内赚到十多美元。

看完这个案例后,你认为用户的思维很强吗?

生活中有很多这样的事情。例如,在火车上,你端着一碗方便面。你怎样才能说服你前面的乘客有礼貌?如果你仍然说,“拜托,请原谅!”现在它可以被替换为:“小心烧伤你,请原谅!”

即使是水果刀,如果没有用户的视角,我们也会握住手柄,把刀片给对方。

发送简历,如果没有用户视角,你将把简历命名为“简历”;但是对面试官来说,所有的文件都是简历。

爱也需要用户的视角,否则你只会从你的视角去爱对方。然而,对方感觉不到你的爱。如果你爱她,这与她无关,那就没什么好说的了。

这是我们生活中的一些情况。现在让我们来看看一些营销案例。

这是发生在我身上的一个案子。当当网今年8月开始使用该应用,因为携带纸质图书不方便,电子书比纸质图书便宜。因此,当时我非常高兴能找到这个在线阅读应用。

这是我当时读完一本书后展示的一页。从页面上我们可以看到当当网希望我们做两件事,“评论”和“晒太阳”。

今天,我想谈谈晒太阳。说到晒干,我相信每个人都会熟悉的。打开你的朋友圈,看看有多少人在晒太阳、晒食物、晒美容...

当然,你一定也在里面晒太阳了。别惊讶。分享是人类的本能。快乐的时候你想分享,悲伤的时候你想倾诉。我也是。我迫不及待地想晒黑,有两个主要原因。首先,这本书的内容非常好,我想和有同样兴趣的朋友分享。二是树立在营销道路上不断学习的形象。

但当我分享它时,我后悔了,并立即删除了它。

这是我的朋友圈,然后点击你进去时出现的页面。从页面上看不是很好吗?朋友圈里的朋友可以点击它并免费阅读。的确,这很方便。

然而,这只是当当网站在自己的角度阅读,没有考虑读者为什么要在阅读后分享?如何鼓励读者分享?

分享后,我觉得我是在帮助当当网阅读和做广告,但我没有帮助我树立热爱学习的形象,帮助或提供其他情感价值,比如鼓励一朵小小的红花。

这是我在朋友圈子里看到的毕业证书。

大概他交朋友的时候已经吃饱了。

这也是我这边的情况。九月是学校季节的开始,当新生到来时,汽车、卡片和日用品的司机已经不耐烦了,准备出售他们的产品或服务。

有各种各样的销售方式,例如分发传单、安排地点和清扫建筑物。我不知道新生是否会认为他们来错地方了,不是学校,而是商店。

我曾经是卖家之一,当然我被卖掉了,但是今年我发现了一件更有趣的事情。

有一所驾校不同于其他驾校:当其他驾校仍在使用发放传单的方法时,一所驾校进行了一项创新——用扇子打印驾校的内容,这样我们就可以看看它的风采。

(图片中的内容是虚构的)

我在网上找到的上图,那个驾驶学校的风扇和这个风扇在颜色和形状上是一样的,只是内容不同。当时,我也收到了一张,但后来我弄丢了,忘了拍照。

我们必须确认这一点,这使我们在受到传单轰炸时获得一些新鲜度。驾校负责人可能会这么认为——他们分发传单,我分发广告迷。学生也可以扇风。如果他们能把它带回宿舍,每天扇它,那就更好了。

这比传单更有价值。但是有什么问题呢?

诚然,广告粉丝比传单页面更有实用价值,但没有考虑到的是这是一群大学生。他们也需要图像的价值。

如果你还年轻,或者把自己想象成一名大学生,走在校园内绿树成荫的道路上,只有几个女孩穿过街道,你用扇子优雅地扇风,你会优雅地站起来吗?

如果不是大学生,而是那些去小城镇或农村市场的叔叔阿姨,他们肯定会把它带回家,并不时地扇它。因为对他们来说,实用价值比形象价值更重要。

虽然这个驾校有一定的用户视角,但它已经用一个可以用来扇风的广告风扇取代了对用户没有实用价值的传单页面。然而,从用户的角度来看,缺乏进一步的思考。大学生需要广告迷吗?当大学生用广告迷来煽风点火时,别人会怎么想?你能把广告风扇弄凉吗?

当你晚上在街上闲逛时,你总能发现人们在街上做促销,这是非常活跃的:有应用注册者、微商家和微信。词一般是“扫描代码下载/添加微信,免费送货……”,有气球、吊坠,各种各样的小东西,绝对让人眼前一亮。

让我们先从发起人的角度来看这个问题。扫描代码并下载后,您将得到一个气球。这不是很好吗?我不是让你免费下载的。我认为这是一回事。

与那些在街上被大力提拔的人相比,这确实更容易被接受。因此,许多推销商在街上热情地喊着“免费扫描代码下载”,认为应该有很多人会扫描代码下载,因为他们有免费的东西可以赠送。

然而,事实是,除非交付真的有吸引力,否则更多的人很难扫描代码进行下载,因为用户会在心里进行价值评估,看看交付的价值是否大于要支付的成本。

让我们切换到用户的角度,重新理解这句话:“扫描代码下载免费发送”。扫描代码下载可以免费发送。我们需要扫描代码并下载,然后才能免费获取。我们必须在得到任何东西之前付钱。我们得到的不是你,而是我自己的工作。

这会有什么影响?

用户在收到东西后不会感到感激。另一个是,许多人听到“扫描代码下载”这个词后会在心里竖起一道防线。

我们如何从用户的角度来改善这个问题?它可以先免费送货。用户接受礼物后,他可以向用户提出一个小请求,让用户帮个忙。

说到这里,我不得不说《影响》一书中的一个案例。

克里希纳协会会在请求募捐前送一份礼物、一本书或一朵花给募捐者。

一个不经意的路人会突然发现一朵花塞在他的手里或者别在他的衣服上,并且再也不能脱下他的手。即使他明确表示不想要这朵花,募捐者也会拒绝收回,并坚持说,“不,这是我们给你的礼物。”

只有在这个时候,当互惠原则被悄悄地激活时,克里希纳社会的成员才会请求捐款。

这种“先慈善后乞讨”的策略取得了巨大成功。

黑尔·克里希纳协会以这种方式募集了大量捐款,在美国中部和海外拥有321座寺庙、商店、房屋和房地产。

当然,这种方法也有一定的局限性。过多的要求很容易引起用户的反感。

我们只从中吸取最基本的东西,“如果你想拿走它,你必须先给它”,这样我们才能更好地从用户的角度思考。

关于用户的观点,让我们暂时讨论一下。现在你可以回忆起你过去做过的一些事情,这些事情没有从用户的角度考虑?如果你从用户的角度思考,你如何改进?

用户视角的话题太大了。与用户的每一次接触都值得从用户的角度重新思考和改进,包括您的产品、包装设计、品牌设计、复制等。

在本文中,我只从生活中的几个案例开始,这些案例有一定的局限性。我希望我们能打个比方,研究用户的需求,包括产品功能需求和情感价值需求。

从用户需求为出发点,不要停留在表面,只看到树木,而不是森林。

这篇文章最初是由@邵温韬发表的。每个人都是产品经理。未经允许禁止重印。

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