文案第9讲|火车上卖蓝莓的乘务员教会我的“销售话术”

2019-11-08 12:29:22

简介 : 在回北京的火车上,一名卖蓝莓的空姐给了我一个销售策略的特写教学。正如他说的,他撕下一袋蓝莓,从车厢的一端到另一端给了车厢里的乘客。蓝莓销售的第一句话是“注意”,这是他用来让人们停止他们正在做的事情,把

在火车上,经常会有空乘人员销售专业产品的现象,他们使用的销售策略也包括许多营销技巧和知识要点。具体内容见正文。

不久前,我去河北任丘参加一个朋友的婚礼。在回北京的火车上,一名卖蓝莓的空姐给了我一个销售策略的特写教学。由此,我学到了很多营销技巧,可以说既有趣又深刻。首先,让我恢复当时的场景-

火车开了一半,我闭着眼睛昏昏欲睡。突然一个声音,引起了大家的好感:

“大家注意,刚才有人问我,昨天那会让人突然一亮眼睛蓝莓吗?来吧,来吧,现在免费食物。老年人吃它可以延缓衰老,对他们的健康有益。女人吃得更漂亮,孩子吃得更聪明。一个哥哥那天吃了它,打麻将和打麻将也犯了很多错误。”正如他说的,他撕下一袋蓝莓,从车厢的一端到另一端给了车厢里的乘客。然后,他介绍了蓝莓产品的相关信息:

“来自新疆天山,纯天然,果肉细腻,香甜可口。我们的蓝莓富含氨基酸、高锌、高铁、高铜、维生素E、维生素C、维生素A等元素,具有抗癌、软化血管、增强人体免疫力的功效。长期食用蓝莓可以延缓衰老,保护血管,抗氧化,有效消除体内各种炎症。”

"现在我宣布,30元3袋!"

产品信息和价格推出后,许多人也尝试了,销售正式开始。他开始一个接一个地向刚刚吃了免费蓝莓的乘客出售:

“姐,蓝莓很好吃。来吧,三包。你和孩子们每人一包。它们美味、便宜、健康、令人放松。”一个姐姐无法抗拒推销员的热情,买了三包。

与此同时,他对马车喊道,“这个姐姐,她一次拿了三个包!”

买了几个包后,销售立刻变成了一个价格策略:“看完每个人的旅行,我现在宣布20元有两个包!”

从那以后,他又开始种植价值观,说了一些鼓舞人心的话,比如“生活应该越来越少”和“活在当下,想吃什么就吃什么”。有些人显然被这些话感动了,但他们无法抗拒他的晋升,并成功地再次销售。

最后,他还做了一轮促销,“嗯,从现在开始,我决定带一包10元的”。他瞄准坐在我旁边刚刚尝过蓝莓的姐姐,对她说:“姐姐,拿个包!它也不贵。生活中,你想吃什么就吃什么。”这时,她把一袋蓝莓推到姐姐面前,姐姐不得不说:“一袋。”销售成功!

在闭环训练场景中,你就像在一个“推广场所”,完全在别人的指导下。幸运的是,我假装忽略了它,否则他会成功地卖掉它。一辆马车上,他卖了至少30袋货物,虽然看起来不多,但我完全震惊了。

回顾他的整个销售过程,他完全是我们广告营销中最常见的方式:

(我们知道销售人员与消费者面对面接触,但许多销售人员是躲在电脑屏幕后面的“销售人员”,所以他们很少“目睹现场”,经常陷入无效的广告营销。因此,当我处在销售过程中的时候,我会得到很多好处。)

一切的开始来自一个声音。无论是宇宙诞生时的原子爆炸还是婴儿的第一声啼哭,第一次刺激往往会带来重大变化。

就销售而言,让别人先注意到我是一个关键问题。只有当别人注意到我时,我才能进行以下促销活动。

蓝莓销售的第一句话是“注意”,这是他用来让人们停止他们正在做的事情,把注意力转向他的。通常,我们可以用“一些奇怪的声音”、“一些话来唤醒人们”和“一些其他的表演”来立即吸引公众的目光,让每个人都看着我并引起注意。

因此,销售策略的第一句话应该引起注意。就像许多年前一样,走在街上和小巷里的表演者必须在表演前敲鼓敲锣,同样的原因是相声演员必须说开场诗:让每个人在表演艺术、杂耍和制作酬金前聚在一起引起注意。

在获得关注后,观众的心理有所期待,所以下一步的关键是打破固有的期待,唤起公众的好奇心。

卖蓝莓的人不能一出现就说“大家好,我卖蓝莓”。这是一种固有的期望。这样的开放会分散人们再次获得的注意力,很难形成持久的影响。

回到上一个案例,蓝莓的销售提出了一句话“蓝莓能让你的眼睛突然明亮起来”。它不仅有产品定位,还带给人们一种心理好奇,让人不禁好奇:我第一次听说蓝莓能让人眼前一亮吗?我想看看这蓝莓是如何突然让人眼前一亮的。

有了这个预兆,蓝莓卖家开始介绍他的蓝莓富含xx元素,具有xx效果和价值,会立刻把卖点卖给每个人。这时,车上的人都笑着开始讨论:这次销售真的是在说话!蓝莓还有这么多功能?

你看,当销售公开演讲时,每个人都记得这次特别销售。许多人在晋升过程中不自觉地想要购买。此外,以前免费试用过它的人觉得他们应该支持它,所以很多人已经购买了它。

在销售过程中,只有产品的突出卖点仍然不能打动很多人。此时,有必要添加一些“消费价值”,使此时的消费“合乎逻辑”,并符合自己的个人设置和价值。

我们每个人都会为自己认同的价值观付出代价。人类是情感动物,本质上很容易被价值观激活,因此消费和购买能让我们自己的人更有决心的物品。

许多老板在奢侈品、字画和别墅上花了很多钱,所有这些都是基于不断强化他们的“有钱”、“高人一等”、“不在乎钱”和“质量第一”的心理预设。他们用消费来强化自己的价值观,从而过着非常自我和谐的生活。

这是价值植入的最终魅力。当蓝莓卖家说“活在当下,想吃什么就吃什么”和“生活应该越来越少”时,他们是不是传达了及时消费的价值?许多犹豫购买的人完全被这句话打动了:“是的,难道人们不应该活在当下吗?一吃完就吃不贵。”此后,消费很容易进行。

因此,在产品推出后,有必要继续用价值观刺激消费,用“如果三天不购物,你会觉得恶心”这句话刺激购买衣服,用“每个时代都在悄悄奖励热爱学习的人”这句话刺激培训课程的报名。

安全是人类的固有需求。大多数时候,人们不花钱,这表明他们看起来吝啬,吝啬,不愿意花钱。从心理上讲,这实际上是对打破现状的恐惧。所有没有改变的时刻都对现状非常满意,他们不愿意花更多的钱和时间去改变。事实上,这是为了维护他们的内心安全,或“维护内心秩序”

这种心态在营销层面,我们需要在更大程度上解决安全问题。为什么没有很多人在火车上买蓝莓?他们不喜欢吃。最大的原因是他们害怕被欺骗。他们担心蓝莓不好吃,他们浪费了我的钱。

因此,蓝莓的销售采用了一种非常聪明的方式,使用价格锚定法。他最初卖“3袋30元”,后来卖“1袋10元”。从听觉上来说,他似乎告诉我们价格更便宜,我们需要抓住机会,尽快购买。事实上,产品的单价没有改变,但组合方式改变了。原来的三个包成包出售,现在可以一包出售,这使得消费者更合理地接受产品。

与此同时,销售人员不断兜售他们的销售业绩,“大哥买了两袋”和“姐姐买了三袋”。这样,越来越多的人觉得值得信任,“原来我不是唯一的一个”,这更让人放心。此外,它还能唤起“人有我无”的比较心理,发现潜在的消费群体。

简而言之,采用“降价”、“背书”和“信任书”等方法可以进一步促进消费者的购买行为。

在销售环节的设计中,我们可以添加一些小技巧来帮助更多的人与产品进行深入接触。

例如,在上述情况下,“免费试吃”和“低价”等机制设置已经在第一步接触了潜在消费者的购买意愿。通过一系列营销策略,许多试吃者已经购买了产品。这是一些小链接和机制的奇妙使用。

这里我们推荐克劳德·霍普金斯(claude Hopkins)的《科学广告》,一位发明优惠券、小规模实验、联合营销和直销的广告大师。他有许多可以学习的小技巧。

这些是我在火车上感觉很接近的一次出色销售的“销售策略”。他给我带来了很多灵感,尤其是“现场体验”的感觉,令人印象深刻。恐怕这就是好销售的魔力。

这篇文章最初是由@瞿泰朗发表的。每个人都是产品经理。未经允许禁止复制。

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